Done-for-you-Leadgenerierung im B2B: Was wirklich enthalten ist und was Sie prüfen sollten

Die kurze Antwort

Done-for-you-Leadgenerierung heißt: Ein Dienstleister übernimmt die ganze Kette von der Zielliste bis zum gebuchten Termin. Dazu gehören Listen und Daten, Versanddomains und Postfächer, die Texte, der Versand per Cold E-Mail und LinkedIn, die Bearbeitung jeder Antwort, Anrufe bei Interessenten, qualifizierte Termine direkt in Ihrem Kalender und ein Reporting über alles. Ihr Teil ist klein, aber nicht null: Sie geben die Nachricht frei, melden innerhalb von ein, zwei Tagen zurück, ob ein Termin gepasst hat, und führen die Gespräche gut. Hört ein Anbieter bei „wir versenden die E-Mails“ oder „wir leiten Ihnen die Interessenten weiter“ auf, ist das kein Done-for-you, egal was auf der Website steht. Für eine echte Version rechnen Sie mit 3.000 bis 10.000 Euro im Monat. Prüfen Sie vor jedem Vergleich, was im Preis steckt.

Warum Sie das Etikett prüfen sollten

Wir hören es jede Woche im Erstgespräch. Ein Geschäftsführer erzählt, er habe die Leadgenerierung schon einmal ausgelagert, und es habe nichts gebracht. Schaut man genauer hin, ist die Geschichte fast immer dieselbe. Der Anbieter hat E-Mails aus einem Tool verschickt, positive Antworten an ein Vertriebspostfach weitergeleitet und den Rest dem Kunden überlassen. Niemand hat die Interessenten angerufen. Die Hälfte der Antworten lag zwei Tage. Auf dem Papier war das Done-for-you. In der Praxis lagen die wertvollsten Schritte, also alles nach „klingt interessant“, bei einem Team, das keine Zeit dafür hatte.

„Done for you“ ist kein geschützter Begriff. Darunter läuft alles vom Listenexport mit Versandtool bis zum kompletten Outbound-Team. Vergleichbar werden Angebote erst, wenn Sie die Kette Schritt für Schritt durchgehen und bei jedem Schritt fragen, wer ihn macht.

Die ganze Kette, und was ohne den jeweiligen Schritt passiert

1. Zielmarkt und Firmenliste. An wen Sie verkaufen, welche Unternehmen passen und welche Kaufsignale einen Anlass geben, jetzt zu schreiben. Fehlt der Schritt: Der Anbieter zieht einen Standardfilter nach Branche und Jobtitel aus einer Datenbank. Ihre Nachricht landet bei Leuten, die keinen Grund haben, sich dafür zu interessieren.
2. Daten kaufen und prüfen. Kontakte werden gekauft, angereichert und verifiziert, bevor etwas rausgeht. Fehlt der Schritt: Die Bounce-Rate steigt, die Versanddomains verlieren in den ersten Wochen ihren Ruf, oder zur Gebühr kommt plötzlich eine Datenrechnung.
3. Versanddomains und Postfächer, eingerichtet und aufgewärmt. Eigene Domains, sauber authentifiziert und über mehrere Wochen aufgewärmt, damit Ihre Hauptdomain nie in Gefahr gerät. Fehlt der Schritt: Sie kaufen und konfigurieren alles selbst, der Start verschiebt sich um Wochen, oder jemand versendet über Ihre Hauptdomain. Sauber aufgesetzt sind über 95 % Zustellung im Posteingang realistisch. Schlampig aufgesetzt nicht.
4. Botschaft und Angebot. Recherche, Texte, Follow-ups, eine Version pro Segment, überarbeitet, sobald die Zahlen es verlangen. Fehlt der Schritt: Sie schreiben die Texte selbst, oder der Anbieter nimmt dieselbe Vorlage wie für alle anderen Kunden.
5. Versand per E-Mail und LinkedIn, täglich überwacht. Volumen pro Postfach dosiert, LinkedIn-Kontaktanfragen und Nachrichten parallel, Zustellung laufend geprüft. Fehlt der Schritt: Es läuft nur ein Kanal, und niemand merkt, dass ein Postfach im Spam landet, bis die Antwortquote schon gefallen ist.
6. Jede Antwort bearbeitet. Positive und negative Antworten, „gerade nicht“, Abwesenheitsnotizen, „sprechen Sie mit meinem Kollegen“, Abmeldungen. Fehlt der Schritt: Positive Antworten liegen zwei Tage in einem gemeinsamen Postfach. Das kostet mehr, als die meisten denken. Laut der Studie von Oldroyd, McElheran und Elkington im Harvard Business Review von 2011 hatten Firmen, die einen Lead innerhalb einer Stunde kontaktierten, eine fast siebenmal höhere Chance, ihn zu qualifizieren, als Firmen, die länger brauchten. Gegenüber Firmen, die 24 Stunden oder länger warteten, war die Chance mehr als 60-mal so hoch. Die Studie betraf Anfragen über Websites, nicht Antworten auf Cold E-Mails. Unserer Erfahrung nach kühlt Interesse aber genauso schnell ab.
7. Interessenten angerufen. Ein kurzer Anruf bei allen, die Interesse signalisiert haben, um Bedarf und Zeitpunkt zu klären. Fehlt der Schritt: Aus „klingt interessant, schicken Sie mir mehr“ wird ein PDF und dann Funkstille statt eines Termins.
8. Termine in Ihrem Kalender. Ein fester Slot, eine Kalendereinladung, ein kurzes Briefing, wer kommt und warum, dazu Erinnerungen. Fehlt der Schritt: Sie bekommen eine Liste „warmer Leads“ und jagen eine Woche lang selbst Terminen hinterher. Sauber gebucht sind Erscheinensquoten von 80 bis 90 % realistisch.
9. Reporting. Versand, Zustellung im Posteingang, Antworten, positive Antworten, gebuchte und stattgefundene Termine, je Segment, am besten in einem Live-Dashboard. Fehlt der Schritt: Sie sehen „E-Mails versendet“ und wissen nicht, ob die Liste, der Text oder das Nachfassen die Schwachstelle ist.

Die Schritte bauen aufeinander auf. Bei recherchierten Listen mit echtem Anlass sind Antwortquoten von 3 bis 8 % realistisch. Von 100 Antworten sind typischerweise 30 bis 40 positiv, und etwa ein Drittel davon wird zu einem qualifizierten Termin, also rund 10 bis 13. Fehlen die Schritte 6 bis 8, bleiben aus denselben 100 Antworten deutlich weniger Termine übrig. Der Weg von „interessiert“ zu „gebucht“ ist genau die Arbeit, die dann niemand macht.

Was Sie als Kunde weiterhin tun

Done-for-you heißt nicht, dass Sie gar nichts tun. Drei Dinge bleiben bei Ihnen, und sie entscheiden viel:

• Nachricht und Zielliste freigeben. Eine konzentrierte Feedbackrunde in den ersten Wochen. Sie kennen Ihre Kunden besser als jede Agentur. Ein Satz von Ihnen („die kaufen nie vor der Budgetplanung“) kann einen Monat sparen.
• Schnell Rückmeldung zu Terminen geben. Sagen Sie innerhalb von ein, zwei Tagen, ob ein Termin gepasst hat und warum. So wird die Zielgruppe schärfer. Ohne diese Rückmeldung optimiert ein Anbieter auf Termine, nicht auf Ihre Pipeline.
• Die Termine gut führen. Vorbereitet ins Gespräch gehen, innerhalb eines Tages nachfassen, den nächsten Schritt konkret vereinbaren. Ein Termin, nach dem das Angebot eine Woche auf sich warten lässt, ist verschenkt. Das kann kein Anbieter von außen reparieren.

Planen Sie zwei bis drei Stunden pro Woche von einer erfahrenen Person ein. Hat gerade niemand diese Zeit, starten Sie lieber später.

Fünf Modelle im Vergleich

Die Spannen gelten in Euro oder Dollar, für die Planung reicht das, und sie passen zu unserem Überblick über Leadgenerierungs-Dienstleistungen. Wer den Software-Weg geht, nutzt typischerweise Apollo oder Clay für Daten, Instantly oder Smartlead für den Versand, HeyReach für LinkedIn und HubSpot als CRM. Die Tools sind gut. Zeit kostet die Arbeit dazwischen. Ob eine Einstellung oder eine Agentur besser zu Ihrer Lage passt, behandelt der Beitrag SDR einstellen oder Agentur beauftragen. Welche Kosten sich außerhalb von Agenturangeboten verstecken, steht im Beitrag zu den Preisen von Cold-E-Mail-Agenturen.

Egal welches Modell: Vergleichen Sie über eine einzige Zahl. Alles, was Sie im Monat zahlen, geteilt durch die Termine, die tatsächlich stattgefunden haben, mit Personen, die Ihrer schriftlichen Definition entsprechen. Bei einem gut geführten Outbound-System liegen diese Kosten pro stattgefundenem, qualifiziertem Termin meist im niedrigen bis mittleren dreistelligen Eurobereich.

10 Fragen vor der Unterschrift

1. Wer beantwortet die Antworten? Eine namentlich bekannte Person beim Anbieter, innerhalb von Stunden an Werktagen, oder Ihr Team? Wenn Ihr Team, kaufen Sie nur den halben Service.
2. Wer ruft Interessenten an? Fragen Sie, ob der Anbieter die Leute anruft, die Interesse gezeigt haben, und in welcher Sprache.
3. Wessen Domains und Postfächer werden genutzt? Eigene Versanddomains, nie Ihre Hauptdomain. Fragen Sie, wer sie registriert und auf wessen Namen.
4. Sind Daten und Tool-Lizenzen enthalten? Lassen Sie es sich schriftlich geben. Bei vielen Angeboten kommen Daten, Anreicherung und Versandtools mit einigen hundert bis etwa tausend im Monat dazu.
5. Was zählt als qualifizierter Termin? Branche, Unternehmensgröße, Rolle, Bedarf, und dass der Termin wirklich stattgefunden hat. Schriftlich, vor der Unterschrift.
6. Wie lange ist die Anlaufzeit? Neue Domains brauchen mehrere Wochen zum Aufwärmen. Fragen Sie, wann die ersten Nachrichten rausgehen und ab wann Termine realistisch sind. Wer Termine schon in der ersten Woche verspricht, überspringt Schritte.
7. Wie sind die Vertragsbedingungen? Wie lange die erste Phase läuft, was danach gilt und wie Sie die Zusammenarbeit beenden.
8. Welches Reporting bekomme ich, und sehe ich es live? Zugriff auf Versand, Zustellung, Antworten, positive Antworten und Termine in Echtzeit, nicht ein PDF am Monatsende.
9. Was passiert mit Daten und Domains, wenn wir aufhören? Wer behält die Listen, den Antwortverlauf, die Domains und die Postfächer? Das handhaben Anbieter sehr unterschiedlich. Klären Sie es vorher, nicht hinterher.
10. Wer ist meine Ansprechperson? Name, Rolle, wie viele andere Kunden sie betreut und ob Sie direkt mit ihr sprechen oder über jemanden, der nur weiterleitet.

Unsere Checkliste mit Fragen an eine Leadgenerierungs-Agentur geht auf jeden Punkt genauer ein. Haben Sie schon unterschrieben und die Zahlen stimmen nicht, lesen Sie zuerst, was zu tun ist, wenn Ihre Agentur nicht liefert, bevor Sie wechseln.

Wann Done-for-you die falsche Wahl ist

Prüfen Sie diese Punkte ehrlich, bevor Sie mit irgendeinem Anbieter sprechen, auch mit uns:

• Ihr Markt ist sehr klein. Unter etwa 200 Zielunternehmen brauchen Sie kein System. Sie brauchen einen Geschäftsführer, der selbst anruft, sich trifft und nachfasst. Eine Sequenz ist mit so einer kleinen Liste in wenigen Wochen durch.
• Ihr Angebot ist nicht erprobt. Können Sie keine drei Kunden nennen, die aus demselben Grund gekauft haben, findet auch keine Agentur die nächsten dreißig. Verkaufen Sie die ersten selbst.
• Ihr Auftragswert ist zu niedrig. Unter etwa 3.000 pro Kunde rechnen sich bezahlte Gespräche durch Menschen selten. Zwischen etwa 5.000 und 50.000 funktioniert Outbound meist am besten.
• Sie wollen langfristig ein eigenes Team aufbauen. Ist das Ziel ein eigenes SDR-Team in einem Jahr, bleibt bei einer Done-for-you-Agentur wenig Wissen in Ihrem Haus. Eine gut geführte erste Einstellung oder ein Hybrid passt dann besser, auch wenn es langsamer geht.
• Niemand kann die Termine wahrnehmen. Ist Ihr Kalender schon voll mit Projektarbeit, machen mehr Termine die Lage schlechter, nicht besser.

Ein Beispiel: Was KNK übernimmt und kostet

Wir arbeiten selbst nach diesem Modell. Deshalb hier unsere eigene Antwort auf die Fragen oben. KNK Outbound baut die Ziellisten, kauft und prüft die Daten, richtet Domains und Postfächer ein und wärmt sie auf, schreibt die Nachrichten, versendet per Cold E-Mail und LinkedIn, bearbeitet jede Antwort, ruft Interessenten persönlich an und bucht qualifizierte Termine in Ihren Kalender. Sie bekommen ein Live-Dashboard und jede Woche einen Video-Report. Ich baue die Systeme dahinter: Daten, Kaufsignale, Infrastruktur und Zustellbarkeit. Mein Mitgründer Nicklas arbeitet mit den Kunden an Angebot und Botschaft.

Alle Preise in Euro, zuzüglich Mehrwertsteuer und komplett inklusive: Tools, Daten, Domains und Postfächer sind immer im Preis enthalten.

Eine Einrichtungsgebühr gibt es nicht. Die ersten drei Monate sind die Aufbauphase, danach läuft die Zusammenarbeit monatlich weiter. Eine feste Zahl an Terminen versprechen wir nicht, denn niemand weiß, wie viele Ihrer Käufer gerade in diesem Quartal kaufbereit sind. Sie bekommen von uns eine realistische Spanne für Ihren Markt und sehen jede Stufe des Funnels.

Wenn Sie die Kette oben vom Tisch haben wollen, zeigt unsere Seite zur Outbound-Agentur, wie wir sie umsetzen. Die Pakete im Detail finden Sie auf der Preisseite. Stehen Sie mit Markt, Angebot oder Auftragswert auf der Liste der falschen Wahl, sagen wir Ihnen das im ersten Gespräch.